2015年12月03日

営業成績の連続達成にまさかのダメ出し?

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

前回から、新しいパートナー・コンサルタント
宮地幸夫(みやち ゆきお)さんへのインタビューを
お届けしていますが、さっそくあちらこちらから大反響!

ビジネス誌の「ビッグトゥモロー」からも取材の依頼がきて
しまいました!この件は、また追ってお伝えしますね。

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宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして
個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって
連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという
伝説的な実績をお持ちの方です。

新会社設立の情報をいち早くキャッチして大型受注に結びつけることで、
一発で目標達成をするパターンをあみだし、連続達成の道を歩み始めた
宮地さんでしたが、なんと上司からダメ出しをされてしまったそうなん
です。

今回はここから

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庄司「えっ?ダメ出しですか・・・」


宮地「そう、ほめてもらえると思ってたところにいきなりダメ出し
されたんだよ。」


庄司「なんて言われたんですか?」


宮地「新会社なんていつでも都合よくできるもんじゃないんだから、
それだけにたよってたらダメだって。」


庄司「う〜ん。」


宮地「言われてみればそうなんだけど、ただ当時は1980年代の中ごろで、
産業界全体のコンピュータ化が一気に進み始めた時代だったから、
金融機関を筆頭にまず社内にシステム部門ができて、そこが子会社化して
いくっていう流れだったんだよね。

だから、新会社設立の流れは途切れるどころかどんどん加速していった。」


庄司「上司より時代の流れを読んでたんですね。」


宮地「日経新聞をすみからすみまで読むのが趣味だからね。(笑)
まあ、一瞬ムカッときたんだけど、そう言われてみると上司の言うことも
一理あるなっていう気がしてきて、

だったら新会社ができるのを待ってるだけじゃなくて、
もう一歩進めてこっちから攻めてみようと思ったんだ。」


庄司「と、言うと?」


宮地「うん、たとえばA銀行がやるんなら、とうぜんB銀行もやるだろう。
銀行がやるんなら、とうぜん保険業界もやるだろう というように予測して、
新聞に載るより前に先回りしてアプローチするようにしたんだ、

『御社もシステム部門をつくられますよね、採用のお手伝いをしたいんですが』
って感じで。」


庄司「なるほど」


宮地「しかも、システム部門をつくって、子会社化して、独自に人材の
採用を始めるっていうパターンはどこでもいっしょだから、事例もたまって

どんどんコンサル的なアドバイスをしてあげられるようになって
いったんだよ。

それで、ますます信頼してもらえるようになっていくんだよね。


たとえば、『たんに技術系の人を採用してもうまくいきませんよ、はじめから
システム系を希望してる人を採りましょう。』みたいな。」


庄司「そうやってどんどん営業が進化していくんですね、いやあレベルが高い。
ぼくなんか当時(80年代)はそんなことまったく考えずに、ビルの上から下まで
『どうですか、どうですか?』ってアホみたいに飛び込みしてましたよ。(笑)」


宮地「いやあ、あのころはみんなそうだよ。ただ、人と同じことやってても
人と同じ結果しか出ないでしょ。

自分はとにかくまわりからうるさく言われるのがいやだったから、人と
ちがうことをやりかったんだよ。

いつも、人がやっていないことでいい方法はないか?そういうことばっかり
考えてた。」


庄司「なるほど〜、それが8年間目標を達成し続けた秘訣ですね。
それにしても8年間一度も目標はずしたことがないってすごいことですよね。
まるでヒクソン・グレーシーじゃないですか。
宮地さんが目標をはずしたところを誰も見たことがないわけですもんね。」


宮地「うん、でも自分ではがんばったつもりもないんだよ。」


庄司「えっ?」


次回に続く
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2015年11月26日

ダメ営業マンが、連続達成男に変身??

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営業コンサルタントの庄司です

前回お伝えしたとおり、新しいパートナー・コンサルタント
宮地幸夫さんへのインタビューをお届けします。

宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして
個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって
連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという
伝説的な実績をお持ちの方です。

では、どうぞ!

☆宮地さんインタビュー


庄司「もともとリクルートに入ったきっかけは何だったんですか?」


宮地「学生時代に『どこか時給のいいバイトないかなあ・・・』と
探していたら、新聞広告に日給が通常の倍のところがあって、
応募してみたらそれがリクルートの営業アルバイト職だったん
だよ。」


庄司「じゃあ、リクルートがどんな会社で、何をやってるかとか
知らなかったんですか。(笑)」


宮地「うん、ぜんぜん。だから自分が何をするのかまったく知らな
かった。(笑)」


庄司「ただお金に目がくらんだと。(笑)それではじめはどんな感じ
だったんですか?」


宮地「担当したのが「リクルートブック」や「週刊就職情報」といった
当時の求人雑誌の広告営業だったんだけど、いきなり電話がけと
飛び込みの毎日。研修なんかは特になくて先輩の見よう見まねで
はじまった。」


庄司「ああ、あのころはそうでしたねえ。こんなんでいいのかなって。
それで売れましたか?」


宮地「いや、それがまったく売れない(笑)3ヶ月間受注ゼロが続いた。」


庄司「あらら。」


宮地「もともと口下手だから、社内で練習をするロープレでも『声が小さい』
とか『話し方が暗い』とか、さんざんな言われようだったよ。(笑)」


庄司「へええ、宮地さんにもそんな時代があったんですねえ。その後の実績を
考えたら逆に貴重なエピソードですね。それからどうなりましたか?」


宮地「このままじゃあクビになるかもなあって思って、だったら自分の
やりたいようにやってみて、それでダメだったらあきらめようと
思ったんだよね。要するに開き直ったわけ。

それでまずやりはじめたのが休みのあいだに新聞や雑誌の求人欄の
切り抜きをつくること。

ほかの営業マンは月曜日の朝、会社に来てから求人している会社の
リストをつくるから、休みのあいだにつくっておいて月曜の朝一で
電話すれば、他の営業マンがかける前にかけられるでしょ。」


庄司「なるほど。言われたことをやるだけじゃなくて自分なりの工夫を
はじめんたんですね。」


宮地「そうそう。そうしたら案の定、今まで「うるさい!」とか
「何人かけてくるんだ!」とか言われてガチャ切りばかりされて
いたのが、少しずつアポが取れるようになってきた。

それで、休みの日に新聞から情報を得るのが楽しくなってきて、
次に目をつけたのが「新会社設立」の情報だったんだよね。


庄司「ああ、それ覚えてます!」


宮地「求人欄だけじゃなくて新聞をすみずみまで読んでいると、
ときどき片隅に小さく新会社設立の記事が載ってるんだよね。
新会社だから今すぐ人の募集をするわけではないんだけど、
軌道に乗ってきたら必ず人を採用する時期が来るだろうと思って
アプローチをしてみた。

そうすると、とうぜんほかの営業マンは誰も来てないから簡単に
アポが取れて、しかも今後の事業展開について詳しく教えてくれたり
するわけ。

これはおもしろいってんで、次々に新会社にあたっていたら、
どんどん見込み客がふえていって、そのうち事業拡大をする会社が
出始めたと思ったら、リストの会社から次々に採用をはじめたいって
いう会社が出てきた。」


庄司「そこがすごいですよね。あのころの営業マンはすぐに受注にならない
案件はあまり追わなかったですからね。そのへんからですね、連続達成が
はじまったのは。」


宮地「うん、それでしばらく達成が続くんだけど、そこで上司にダメ出しを
されるんだよね・・・」


庄司「えっ?ダメ出しですか・・・」


次回に続く
posted by shouji at 15:48| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年11月19日

あの人がパートナーに!

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たいへんお待たせいたしました。今月からブログを再開します。

さっそくですが、新しいパートナーコンサルタントを紹介します。
その人の名は・・・

宮地幸夫(みやち ゆきお)さんです!

宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして

個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって
連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという
伝説的な実績をお持ちの方です。


宮地さんの連続目標達成の様子は、一時期わたしも間近で見ていたので
はっきり覚えているのですが、チマチマ数字を積み上げて達成するのではなく、
締切日の間際になって大型受注をまとめてドーッンと入れて、一気に達成して
しまうという強烈なものでした。

ときは1980年代のバブル絶頂期、わたしをはじめ多くの営業マンが
深く考えることもなく、つくり笑顔でひたすら件数を回ればなんとか
なると思っていた時代に、走り回っているわけでもなければ、笑顔を
ふりまいている様子もない宮地さんが、まるで計ったように目標を
達成してしまうのです。

「なんで、そんなことができるの・・・」

当時、20代の若造だったわたしには、それがまるで魔法のように見えました。
今にして思えば、

・ターゲットを明確に選定して

・情報を集められるだけ集めて

・じっくり信頼関係を構築して

・顧客と課題をがっちり共有して

・最高レベルの解決策を提案する

という、今の市場でも十分に通用する営業の基本を、当時から徹底的に
実行されていたんですねえ。

その後、「ガテン」の立ち上げや、某企業の上場への尽力といった経験を
されてさらにパワーアップした宮地さんが、わたしがやっている
営業コンサルタントのビジネスに共感していただき、パートナーコンサルタント
としてお手伝いいただくことになったのです。

これまで8年間、コンサルティングに関してはほぼ一人でこなしてきた
わたしにとって、これほど心強い味方はありません。

今後の展開がものすごく楽しみです。

と、いうことで、紹介をかねて次回は宮地さんのインタビューを
お送りします。

リクルート時代のエピソードや、どんな思いで営業の仕事に取り組んで
こられたのか?といったお話をたっぷりとお聞きしました。

日経新聞の熟読が趣味という宮地さん

「がんばろうとか、気合とか思ったことない」

「営業はお客さんを探しに行くゲームだと思ってる」


などなど、興味深いお話が盛りだくさんです。

お楽しみに!
posted by shouji at 16:43| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年12月22日

ベストセレクション2014 その3

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今月は今年1年間の記事のなかから、わたしが特にお伝えしたい内容のものをピックアップしてお届けします。(記事は若干の修正を加えています)



では、ベストセレクション2014 その3 を どうぞ!




●お金よりもうれしいもの

「リクルートのように、営業マンのモチベーションを上げるにはどうしたらいいでしょうか?」



よく聞かれる質問です。



「やっぱりインセンティブをたくさん出すことでしょうか?」



そう聞く人も少なくありません。



そんなときわたしは



「はっきり言ってお金だけでやる気は出ません。出たとしても一時的なものにすぎません。」



と答えます。



実際、リクルートの営業マンはびっくりするぐらいよく働きます。



自他ともに認める「なまけもの」のわたしですら、リクルートにいるときはものすごく働きました。

けっして、鬼のような上司に脅されて働いていたわけではありません。



「なんだかわかんないけど、気がついたらめちゃくちゃ動いていた」 というのが一番しっくりくる表現かもしれません。



仕事を楽しんでいたというのともちょっとちがう気がします。

そんな余裕はありません。

渦中にいるときは、もうしんどくて一刻も早く逃げ出したいくらいでした。



では、いったいなぜそんな思いまでしてリクルートの社員はよく働くのか?



複合的な要素があるので一概に「これ」というのはむずかしいと思いますが、ヒントのひとつになりそうなものに「表彰状」があります。



わたしがいた部署では、期が終わると目標達成会という打ち上げパーティーが行われ、そこでリーダーからがんばった人に表彰状が贈られるのが習慣でした。



この表彰状がただものではないのです。



文章はすべてリーダーが自分で考えます。

内容は、表彰される人がいかに目標を達成するためにがんばったか、どうやってピンチを乗り越えたかといったエピソードはもちろん、この期間にどれだけ成長したかといった話や、あえて成長する前がいかにひどかったかなど、その人のキャラクターをふまえた話を笑いの要素も加えながら作っていきます。



ひとりひとりていねいに書いていくので、かなりの手間と時間がかかります。

それも通常業務が終わってからつくるので、作業が深夜におよぶこともあります。



メンバーに対する「思い」がなければできる作業ではありません。



ちなみに先日、わたしのクライアントさんにも目標達成会で表彰状をつくって渡すことを勧めてみました。



このクライアントは日本でも有数の大手企業で、もともとまじめで固い社風です。

とくに、わたしが担当したプロジェクトチームは、経験の浅い人と伸び悩んでいる人を中心に集められたチームで、スタート当初は営業会議で発言を求めても、ほぼ全員がうつむいて小さな声でボソボソしゃべるような状態でした。



しかし、半年かけてチームで力を合わせるマネジメント手法を身につけたことによって、リーダーとメンバーの関係がどんどんよくなっていき、じょじょに笑いも出るようになり、3ヶ月もすると見ちがえるように積極的な発言が飛び交うようになり、半年後の売り上げは目標の4倍を達成するまでに成長したのです。



これだけ劇的に変化したプロジェクトチームの目標達成会であれば表彰状もいけるのではと考えての提案でした。



その結果は?



わたしの想像をはるかに上回るものでした。



表彰状の内容については、あえて細かい指示を出さずにリーダーたちにおまかせしたのですがこれが素晴らしかった!



おそらくこんな表彰状は書いたことがないのはもちろん、自分がもらったこともないはずなのに、リーダーが感じた営業マンそれぞれの半年間の成長が、象徴的なエピソードとともに語られていて、しかもしっかり笑いもとれる内容になっていたのです。



そうとう時間がかかったことは容易に想像ができました。

わたしが代読して営業マンに表彰状を渡す役目だったのですが、はじめて表彰状をもらった営業マンが思わず口にした言葉がとても印象的でした。



「こんなにたくさん書いてくれたんですか・・・」



リーダーはわたしに言いました



「はじめて、営業マンの成長を自分のことのように感じました。」



ここに答えがあります。



多くの人は、お金をもらうことよりも「達成感」を感じたいのです。



達成感を感じられる環境のなかで仕事をしたいのです。



達成感を感じられる環境というのは



・ひとつの目標を仲間と力を合わせて追いかけている

・自分のがんばりを見ていてくれる人たちがいる

・自分の成長をいっしょに喜んでくれる人たちがいる



という環境のことです。



もし、あなたがリーダーの立場にいるのなら、どうすればメンバーのモチベーションを上げられるかではなく、メンバーが達成感を感じられる環境をつくるために何ができるかを考えてみてください。



posted by shouji at 18:29| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年12月15日

ベストセレクション2014 その2

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今月は今年1年間の記事のなかから、わたしが特にお伝えしたい内容のものをピックアップしてお届けします。(記事は若干の修正を加えています)

では、ベストセレクション2014 その2 を どうぞ!




●営業は結果がすべて・・・か?




「営業は結果がすべてだ!」と、したり顔で言っている営業責任者の人をよく見かけますが、ほんとうにそうでしょうか?



なんだかかっこよく聞こえるセリフではありますが、わたしには「結果を見ることしかできないダメな上司です。」と自ら宣言しているように聞こえてしまいます。



結果がすべてというのと「結果しか見ていない」のは、まったく意味がちがうのです。



たとえばマラソンのコーチが、「2時間30分で走ってこい!」という指示だけ出して、トレーニング中に伴走もせずにゴール付近で待っていて、ランナーが目標を10分オーバーしたら「気合が足りない!結果がすべてだ!もっと死ぬ気で走れ!」と言っていたらどうでしょう?



そんなコーチ、一発でクビですよね。



これと同じことをやってしまっている人がいっぱいいるんですよ、営業の世界では。



結果を出したければ、必要なのは気合ではなく「プロセスをしっかり見る」ことです。



マラソンでいえば、スタートから10キロ地点までは1キロ○分○秒のラップをキープしてリズムをつかみ、10キロから20キロの地点までは○分○秒までペースアップする。25キロ地点の上り坂では○分のペースに抑えて体力を消耗しないようにする。等々



というように、プロセスごとに細かく計画を立てて、トレーニングで実際にやってみて、ほんとうに計画通りに実行できるかを検証する。



そうしたことをくり返すことで、20キロ地点までは計画通りに走れるが上り坂でペースが予定以上に落ちてしまうというようなことがわかり、上り坂でもペースを維持できる筋力をつける必要がある、というように課題を明確にした指導が可能になるわけです。



「結果を出せ」というだけだったら、誰でもできますよね。



「結果を出せ」と言われて結果が出るんだったら、そもそも上司なんかいりません。



多くの売れていない営業マンにとって必要なのは、



「どこでつまずいているのか?」を把握してくれて

「どうすれば結果が出せるのか?」をいっしょに考えてくれる人です。



結果が出ていない人は、気合が足りないんじゃなくて「途中の行動」がまちがっているのです。



今の市場は「行けば売れる」市場ではありません。

まちがった行動をしていると、いくらがんばっても売れません。

ひと昔前とはちがうのです。



わたしのクライアントの社長さんは、新規開拓がなかなかできなくて、せっかく採用した営業マンがすぐにやめてしまうといって嘆いていました。



さっそくコンサルティングを開始したところ、この会社は典型的な「売れ売れミーティング」をやっていましたので、即座に上記のマラソンの例のようにプロセスごとに計画を立てて、途中経過を把握して検証する手法を導入してミーティングのやり方を変えました。



このような方法を「プロセス・マネジメント」といいます。



結果よりも「途中の行動」に注目する方法です。



プロセスマネジメントでは、営業マンに対して「売ってこい!」ではなく「この通りの行動をしてきて、お客さんの反応をくわしく報告して」という指示になります。



むしろ、強引な売り込みはしないように指導をします。



こうして、「途中でどんな行動をすると どんな結果が出るのか?」という因果関係を調べながら、全員で売れるプロセスを見つけ出していきます。



結果は、ひと月も経たないうちに見ちがえるように新規の契約が取れるようになりました。

個人の力量にもほとんど左右されません。



そこの社長さんは「売れ売れ言ってるときはぜんぜん売れないのに、売りこむなと言うと売ってくるんですねえ。」と、自嘲気味に笑っていました。



そんなんです、営業は結果がすべてでなはく「プロセスがすべて」です。



あなたが営業の責任者なら




"途中の行動を把握して、売れるプロセスをつくって、結果を変えられる"



リーダーになってくださいね。
posted by shouji at 15:02| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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