2015年11月26日

ダメ営業マンが、連続達成男に変身??

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営業コンサルタントの庄司です

前回お伝えしたとおり、新しいパートナー・コンサルタント
宮地幸夫さんへのインタビューをお届けします。

宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして
個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって
連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという
伝説的な実績をお持ちの方です。

では、どうぞ!

☆宮地さんインタビュー


庄司「もともとリクルートに入ったきっかけは何だったんですか?」


宮地「学生時代に『どこか時給のいいバイトないかなあ・・・』と
探していたら、新聞広告に日給が通常の倍のところがあって、
応募してみたらそれがリクルートの営業アルバイト職だったん
だよ。」


庄司「じゃあ、リクルートがどんな会社で、何をやってるかとか
知らなかったんですか。(笑)」


宮地「うん、ぜんぜん。だから自分が何をするのかまったく知らな
かった。(笑)」


庄司「ただお金に目がくらんだと。(笑)それではじめはどんな感じ
だったんですか?」


宮地「担当したのが「リクルートブック」や「週刊就職情報」といった
当時の求人雑誌の広告営業だったんだけど、いきなり電話がけと
飛び込みの毎日。研修なんかは特になくて先輩の見よう見まねで
はじまった。」


庄司「ああ、あのころはそうでしたねえ。こんなんでいいのかなって。
それで売れましたか?」


宮地「いや、それがまったく売れない(笑)3ヶ月間受注ゼロが続いた。」


庄司「あらら。」


宮地「もともと口下手だから、社内で練習をするロープレでも『声が小さい』
とか『話し方が暗い』とか、さんざんな言われようだったよ。(笑)」


庄司「へええ、宮地さんにもそんな時代があったんですねえ。その後の実績を
考えたら逆に貴重なエピソードですね。それからどうなりましたか?」


宮地「このままじゃあクビになるかもなあって思って、だったら自分の
やりたいようにやってみて、それでダメだったらあきらめようと
思ったんだよね。要するに開き直ったわけ。

それでまずやりはじめたのが休みのあいだに新聞や雑誌の求人欄の
切り抜きをつくること。

ほかの営業マンは月曜日の朝、会社に来てから求人している会社の
リストをつくるから、休みのあいだにつくっておいて月曜の朝一で
電話すれば、他の営業マンがかける前にかけられるでしょ。」


庄司「なるほど。言われたことをやるだけじゃなくて自分なりの工夫を
はじめんたんですね。」


宮地「そうそう。そうしたら案の定、今まで「うるさい!」とか
「何人かけてくるんだ!」とか言われてガチャ切りばかりされて
いたのが、少しずつアポが取れるようになってきた。

それで、休みの日に新聞から情報を得るのが楽しくなってきて、
次に目をつけたのが「新会社設立」の情報だったんだよね。


庄司「ああ、それ覚えてます!」


宮地「求人欄だけじゃなくて新聞をすみずみまで読んでいると、
ときどき片隅に小さく新会社設立の記事が載ってるんだよね。
新会社だから今すぐ人の募集をするわけではないんだけど、
軌道に乗ってきたら必ず人を採用する時期が来るだろうと思って
アプローチをしてみた。

そうすると、とうぜんほかの営業マンは誰も来てないから簡単に
アポが取れて、しかも今後の事業展開について詳しく教えてくれたり
するわけ。

これはおもしろいってんで、次々に新会社にあたっていたら、
どんどん見込み客がふえていって、そのうち事業拡大をする会社が
出始めたと思ったら、リストの会社から次々に採用をはじめたいって
いう会社が出てきた。」


庄司「そこがすごいですよね。あのころの営業マンはすぐに受注にならない
案件はあまり追わなかったですからね。そのへんからですね、連続達成が
はじまったのは。」


宮地「うん、それでしばらく達成が続くんだけど、そこで上司にダメ出しを
されるんだよね・・・」


庄司「えっ?ダメ出しですか・・・」


次回に続く
posted by shouji at 15:48| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年11月19日

あの人がパートナーに!

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たいへんお待たせいたしました。今月からブログを再開します。

さっそくですが、新しいパートナーコンサルタントを紹介します。
その人の名は・・・

宮地幸夫(みやち ゆきお)さんです!

宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして

個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって
連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという
伝説的な実績をお持ちの方です。


宮地さんの連続目標達成の様子は、一時期わたしも間近で見ていたので
はっきり覚えているのですが、チマチマ数字を積み上げて達成するのではなく、
締切日の間際になって大型受注をまとめてドーッンと入れて、一気に達成して
しまうという強烈なものでした。

ときは1980年代のバブル絶頂期、わたしをはじめ多くの営業マンが
深く考えることもなく、つくり笑顔でひたすら件数を回ればなんとか
なると思っていた時代に、走り回っているわけでもなければ、笑顔を
ふりまいている様子もない宮地さんが、まるで計ったように目標を
達成してしまうのです。

「なんで、そんなことができるの・・・」

当時、20代の若造だったわたしには、それがまるで魔法のように見えました。
今にして思えば、

・ターゲットを明確に選定して

・情報を集められるだけ集めて

・じっくり信頼関係を構築して

・顧客と課題をがっちり共有して

・最高レベルの解決策を提案する

という、今の市場でも十分に通用する営業の基本を、当時から徹底的に
実行されていたんですねえ。

その後、「ガテン」の立ち上げや、某企業の上場への尽力といった経験を
されてさらにパワーアップした宮地さんが、わたしがやっている
営業コンサルタントのビジネスに共感していただき、パートナーコンサルタント
としてお手伝いいただくことになったのです。

これまで8年間、コンサルティングに関してはほぼ一人でこなしてきた
わたしにとって、これほど心強い味方はありません。

今後の展開がものすごく楽しみです。

と、いうことで、紹介をかねて次回は宮地さんのインタビューを
お送りします。

リクルート時代のエピソードや、どんな思いで営業の仕事に取り組んで
こられたのか?といったお話をたっぷりとお聞きしました。

日経新聞の熟読が趣味という宮地さん

「がんばろうとか、気合とか思ったことない」

「営業はお客さんを探しに行くゲームだと思ってる」


などなど、興味深いお話が盛りだくさんです。

お楽しみに!
posted by shouji at 16:43| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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